【导语】本文根据实用程度整理了20篇优质的进行公司运营相关知识范本,便于您一一对比,找到符合自己需求的范本。以下是怎样进行客户跟踪范本,希望您能喜欢。
1、首先,无论成交与否,每接待一位客户,立刻填写客户资料表,重点是客户的联系方式,对楼盘的要求,并根据成交的可能性分类,以便以后跟踪客户;
2、客户档案应及时调整,以便以后跟踪客户;
3、客户跟踪的方式以电话联系为主,也可以手机短信联系或贺卡联系,视阶段情况而定。
而今,会员制已经是各个企业不可或缺的一种营销方式,那么,我们应该 怎样巧妙地运用会员制呢?下面我们以药店为例。促销政策要有吸引力当下,许多药店也发放会员卡,但是,无论在折扣上还是在积分返点的力 度上,都与其他百货商超有很大的差异,很少有药店能在会员卡的积分返利额 度上舍得下血本。
一位客户来药店消费,一年到头,要么享受很低的折扣,要么在年底得个几元或十几元的小礼品,没有其他更多的优惠和鼓励措施。这 样的会员制营销无疑只是一个摆设。想要客户拜倒在药店会员制的石榴裙下, 药店在针对会员做营销策划时,就应在药品价格、会员活动、药学服务等方面 大做文章,并丨面斜以有足够吸引客户眼球的促销政策。
客户资料要实行动态管理某药店的会员管理工作特别粗旷,只是一味要求门店员工发展新会员,却 未对老会员做会员卡升级或淘汰管理。这样,不仅不能为高端的客户提供好服 务,还会使部分有较大价值的客源流失,同时也因大量发放会员卡,加大了药 店的经营成本。
为此,药店应对会员数据库时常更新,实行动态管理。这样, 也便于通过会员资料和会员参加活动的情况,更好地了解客户的消费特征。会员服务要有个性目前,很多店的会员管理仅限于折扣、积分等促销活动且面向所有会员。 虽然会员可根据会员卡的积分程度享受不同级别的折扣,但并没有从中体现出 真正的个性化服务。
其实可以不妨试试下面的方式 在会员生日、传统节假日、特殊纪念日等 日子,给某些会员特殊的折扣、多倍的积分,或赠送一份特别的礼品,会员在 感动之余,可能会对药店留下更好的印象;根据会员的历史消费记录,通过统 计分析,得出他们的消费频率、消费倾向、消费习惯等,然后向其发送最喜欢 的促销信息和最需要的药学知识,从而提高客户的忠诚度;对于一些可能流失 的高端会员,药店也可主动找机会向其了解意见和想法,以便对门店的工作做 进一步改善。
收集会员资料要讲究技巧一些药店对会员基础资料的登记并不准确,也不够完整。准确、完善、动 态生成的会员资料,是会员制营销的首要前提。有了这些资料,还要根据不同 会员的消费习惯、年龄层次等,进行针对性的分析分类,并根据分类经常策划一些让不同类型的会员喜闻乐见的活动,把所有会员紧紧团结在药店周围。
当然,会员资料不准确也不排除客户不喜欢将自己的相关资料公开的情 况。对此,药店一定要明白,这是客户对药店不够信任的表现。面对这种窘境, 药店应先提高自己在客户心目中的信誉度,店员在为客户办理会员卡时也要有 技巧地向有疑问的客户做好解释。比如,需要客户留下准确住址的,就要向客 户说明 地址准确,我们以后才能将礼物或者宣传资料准确寄送到您的手里。
需要客户留下身份证号码的,可以告诉客户 以后遇到打折优惠之类的活动, 如果您忘记带会员卡了,报出您的身份证号码也可以,寻找合作伙伴拓宽业务渠道。
对于一些基层的人员,切莫谈一些特别高深的东西。因为这个人群有个特 点 脸皮薄,即使他们听不懂你在说什么,也不会告诉你。刚刚开始接触的时 候,其实关键不在于你说什么,而在于你能不能破冰,能不能在短时间内消除 彼此间的隔阂。这时反而是一些八卦话题更能达到这样的效果。
大家有些熟悉 了之后,你就可以稍微变化一下话题了。碰到女性的话,其实很简单,未婚的 谈时尚,已婚的谈孩子,这些话题绝对屡试不爽。所以你平时一个月掏个±央钱买两本这方面的杂志,就不愁没素材,80%的小妹大姐都不在话下了。而对于男性,就要使用另一个套路了。
当今社会,男性一般会承担更多 的责任和压力,所以他们会对事业发展看得特别重。这时你就要显示出你的个 人魅力了,可以分享你的见闻,对时政的见解,对人生的规划等,让他觉得你 可以是他成功路上的良师益友。还可以时不时引用一些名人名言,如马云 说……史玉柱曾经是这样的……我上次看德鲁克的书里面讲……他绝 对会对你佩服得五体投地,那么拉近关系就是小菜一碟了。
你和他又不熟,跟他谈八 卦,他肯定觉得你很低俗;跟他聊成功人士,他可能都曾跟那些人同桌吃饭 过,比你熟多了。不过你也别灰心,绝招都是被逼出来的。术业有专攻,即使他的形象再高大,再伟岸,你也不用犯怵。一般来 说,客户会经销或者购买不同领域或者不同厂家的产品,因此在大部分的情况 下,你对自己专业领域的了解绝对会超过客户,如果觉得自己基本功不是那么 好的,其实也就每周上一两次行业的专业网站,每月看一两本专业杂志、书籍 就可以了。
但是光知道还不行,还要看你会不会表达,所以那时你就有必要有 点标题党的范儿,比如决定行业走势的三个因素,2023年的五大热点, 行业内新崛起的三匹黑马等。你不单要有料,还要像易中天说三国,周立 波说海派清口那样,富有娱乐精神,才能化繁为简,举重若轻。
除此之外,能让老总们对你刮目相看的就是那些有点品位的东西了。相对 于那些只知道说产品,味如嚼蜡的销售,老总们当然更愿意和既专业又懂得生 活情趣的销售打交道了。因此从高尔夫到汽车,从手表到服装,从茶叶到葡萄 酒,你都要略知一二。千万别以为老虎就是野兽,劳斯丹顿比江诗丹顿 强,把武当王跟武当山扯上关系……当然,光知道这些也只是皮毛,最多不露怯而已,所以在这些项目里面你一定要有几样精通的,能够一剑封喉。
对了,这里还有一个尺度的拿捏问题。当老总对你还不了解,略显轻视的 时候,你必须不卑不亢,侃侃而谈,显示出你的见识,博得他的好感。但是当 你们已经建立起一定关系的时候,你就不用继续发挥你的博闻强识了,通过适 当的示弱来抬高对方,反而可能是更高明的策略。
对客户划分等级的一些方法
前提或条件
纸笔电脑
步骤或流程
1
1. 完善客户登记制度。要求对首次接待的客户一一按要求登记,登记内容详实,不缺漏。例如:时间地点姓名电话接待时长洽谈内容下次回访时间等等。(根据自身业务的需要)
2
2. 判断客户的等级。划分的标准不一,有以下几种:
3
1)按购买时间:3天内购买——h级;1周内购买——a级;1月内购买——b级;3月内购买——c级;无购买意向——l级;战败其他品牌/门店——f级;已成交客户——o级。
4
2)按客户资质分级:(举例)成交额在1万以内——c;1-10万——b;10-100万——a;100万以上——h。
5
3)按保有客户和新增客户分级:保有客户(1年内)——o1;保有客户(1-3年内)——o3;保有客户(3-10年内)——o10;潜在客户——q
客户关系管理的定义是:企业为提高核心竞争力,利用相应的信息技术以及互联网技术协调企业与顾客间在销售、营销和服务上的交互,从而提升其管理方式,向客户提供创新式的个性化的客户交互和服务的过程。其最终目标是吸引新客户、保留老客户以及将已有客户转为忠实客户,增加市场。作用:
1、提高市场营销效果;
2、为生产研发提供决策支持;
3、提供技术支持的重要手段;
4、为财务金融策略提供决策支持;
5、为适时调整内部管理提供依据;
6、使企业的资源得到合理利用。
1、客户管理是对公司过去的、现在的和未来的客户进行系统的管理,特别是对现在客户的选择、培训、激励、评估;
2、客户管理可以提高市场营销效果,为生产研发提供决策支持,提供技术支持的重要手段,为财务金融策略提供决策支持,为适时调整内部管理提供依据,使企业的资源得到合理利用,优化企业业务流程,提高企业的快速响应和应变能力,改善企业服务,提高客户满意度,提高企业的销售收入,推动了企业文化的变革;
3、客户管理方法,合作前期要求其提供必要的证明资料,通过对客户员工和企业的观察,与客户平时的交往和沟通,通过同行的了解,通过网络信息的了解。
当电话营销人员一步步与客户确认下 来后,客户或主动或不得不把他的真实顾虑告诉你,那就针对他的问题帮他消 除顾虑。通常可用的方法有以下几种。
第一,理解客户的感受。
电话营销人员要表示理解客户的感受,然后举个例子说其他客户也曾有过 同样的顾虑,后来是如何消除的。
第二,提供相关的证明。
电话营销人员要提供相关的证明,如一个成功的案例、相关的资质证明等。
第三,强调整体利益,冲淡客户某一无法充分满足的需求。
通常人们很难买到十全十美的产品,当客户强调对产品某一点不满意时, 如客户认为价格偏高,电话营销人员最好的办法是强调产品能给客户带来的整 体利益。
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